¿Cómo colocar los productos para que se vendan solos?
La estrategia detrás de un lineal rentable en farmacia
La colocación de los productos en una farmacia parece, a primera vista, algo sencillo: ponerlos bonitos, alineados y a la altura de la vista. Sin embargo, detrás de un lineal que vende (y otro que no) hay mucho más que estética.
Porque, seamos sinceros: todos hemos visto farmacias impecables, con muebles nuevos, estanterías perfectas y productos perfectamente alineados… que no venden nada. ¿Por qué? Porque la colocación sin estrategia es como tener un escaparate precioso en una tienda sin clientes: no genera ventas reales.
En SANAS FARMA llevamos más de 20 años viendo farmacias que copian la implantación de otra, creyendo que así conseguirán los mismos resultados. Pero copiar es un error estratégico:
Los márgenes de tus laboratorios no son los mismos que los de tu vecino.
Tu mix de clientes no es idéntico al suyo.
Tu estrategia comercial tampoco puede ser un “copiar y pegar”.
Colocar es fácil, pero implantar con estrategia es lo que marca la diferencia entre vender y no vender.
1. ¿Por qué no debes copiar la implantación de otra farmacia?
Imagina dos farmacias: una en un barrio residencial con familias jóvenes y otra en el centro de una ciudad con mucho turismo. ¿Tendría sentido que ambas colocaran igual?
En la primera, funcionarán las categorías de pediatría, solares y autocuidado familiar.
En la segunda, quizás lo que dispara las ventas son los travel-size, dermocosmética premium o productos de conveniencia rápida.
Copiar a la otra solo asegura una cosa: perder oportunidades en tu propio mercado.
2. Colocación no es decoración: es estrategia
La colocación de productos tiene que responder a una pregunta muy clara:
¿Qué quiero que el cliente vea primero y compre más?
Para ello, trabajamos en tres niveles:
Nivel estratégico: analizar la farmacia, sus márgenes, su facturación y el perfil de cliente. No se trata de poner lo bonito delante, sino lo rentable y estratégico.
Nivel táctico: decidir qué categorías y marcas priorizar, qué zonas calientes potenciar y cómo dirigir el recorrido del cliente.
Nivel visual: hacer que esa estrategia se vea atractiva, clara y fácil de comprar.
Porque sí, un lineal bonito ayuda, pero un lineal estratégico vende solo.
3. El error del “todo a la vista”
Muchas farmacias quieren mostrarlo todo: cada promoción, cada laboratorio, cada producto. Pero cuando todo grita, nada se escucha.
La clave no está en mostrar más, sino en mostrar lo correcto.
Selecciona los productos líderes de la categoría.
Da protagonismo a las referencias que generan rentabilidad, no solo margen.
Trabaja la repetición visual: el cliente necesita ver varias veces el mismo producto para recordarlo.
Ejemplo real: una farmacia que mostraba 40 referencias de solares en un lineal enorme. Tras el análisis, redujimos la categoría a 15 referencias clave, priorizando aquellas con mejor salida y margen estratégico. Resultado: +32% en ventas de solares en solo 2 meses.
4. La psicología del cliente en la farmacia
Un error muy común es pensar que el cliente decide racionalmente. La realidad es que el 80% de las decisiones de compra en farmacia son impulsivas.
Esto significa que:
La altura de los ojos vende más (zona caliente visual).
La repetición genera confianza (si el cliente lo ve varias veces, cree que es importante).
El orden invita a la compra (un lineal caótico transmite desconfianza).
La coherencia en la implantación genera más ticket medio (el cliente se siente guiado, no perdido).
Si no entiendes la psicología del cliente, tu lineal puede ser bonito, pero no venderá.
5. Deja de mirar márgenes, empieza a mirar rentabilidad real
Este punto es crucial: muchos farmacéuticos colocan según el margen que les ofrece un laboratorio. Y sí, un 50% de margen suena muy atractivo… pero ¿qué pasa si ese producto no se vende?
Ejemplo:
Producto A → 50% de margen, pero se venden 10 al mes = ganancia 100€
Producto B → 20% de margen, pero se venden 200 al mes = ganancia 400€
La colocación debe responder no solo al margen, sino a la rotación y la rentabilidad real por metro cuadrado.
6. Tu farmacia necesita una estrategia única
La implantación no es un copiar-pegar, sino un traje a medida. Cada farmacia tiene que:
Analizar sus KPIs.
Definir qué categorías quiere potenciar.
Colocar los productos de forma que refuercen esa estrategia.
Revisar resultados y ajustar.
Porque no hay farmacias iguales: ni por clientes, ni por márgenes, ni por objetivos.
7. Conclusión: sé un seguido, no un seguidor
Si algo hemos aprendido en SANAS FARMA es que las farmacias que lideran no son las que copian, sino las que se diferencian.
Tu lineal es tu altavoz estratégico: decide qué quieres decir con él.
No busques parecerte a la farmacia de al lado: busca ser la farmacia que los clientes eligen porque entiende lo que necesitan.
Recuerda:
Colocar productos es fácil.
Colocar con estrategia es lo que marca la diferencia.
Y cuando colocas con estrategia, los productos se venden solos.
¿Quieres aprender más sobre cómo implantar de forma estratégica tu farmacia?
En SANAS FARMA te acompañamos para que tu lineal no solo sea bonito, sino rentable.