¿Qué categorías generan más margen en farmacia?
Cuando hablamos de márgenes en farmacia, parece que todo se resume a una cifra: ese porcentaje que nos dice cuánto ganamos por cada producto vendido. Y sí, los márgenes importan.
Pero… ¿de qué sirve tener un margen altísimo en una categoría que apenas rota?
Imagina lo siguiente:
Producto A: margen del 50%, pero se venden 10 unidades al mes.
Producto B: margen del 20%, pero se venden 500 unidades al mes.
¿Con cuál ganas más dinero? Exacto: con el B.
La primera gran clave es entender que margen y rentabilidad no son lo mismo. La rentabilidad real de una categoría en tu farmacia depende de la combinación de
margen + rotación + volumen de ventas.
1. Los márgenes en farmacia: una foto incompleta
Cada categoría tiene su media de márgenes.
Dermocosmética y cuidado facial: márgenes altos, muchas veces superiores al 40%.
Complementos alimenticios y vitaminas: márgenes atractivos, alrededor del 30%-40%.
OTC (medicamentos sin receta): márgenes más ajustados, 20%-30%.
Higiene y parafarmacia básica: márgenes bajos, incluso por debajo del 20%.
Si solo miramos el porcentaje, la tentación sería volcar todos los esfuerzos en dermo o complementos. Pero la realidad es que no todas las farmacias tienen la capacidad de vender dermo al nivel necesario para que compense.
2. El error de obsesionarse con el margen
Muchos titulares se fijan únicamente en el margen como indicador de rentabilidad.
Pero el margen no paga las facturas si no se convierte en euros reales.
Y los euros reales llegan de la combinación de:
Unidades vendidas.
Ticket medio.
Recompra o recurrencia.
Un ejemplo claro:
Un gel de ducha familiar con margen bajo puede generar más rentabilidad global en tu farmacia que un serum de 70 € que nadie compra.
3. Rentabilidad real: pensar en el cliente
Las categorías más rentables no siempre son las de mayor margen, sino las que responden mejor a las necesidades del cliente y que, además, generan confianza y recurrencia.
Un cliente satisfecho que encuentra soluciones eficaces volverá, y ahí es donde tu farmacia gana en conjunto.
Por eso, la estrategia pasa por entender el mix de categorías:
Tener productos de alta rotación (aunque con margen bajo) que atraigan tráfico y fidelicen.
Combinar con productos de margen alto que completen el ticket y aumenten la rentabilidad por cliente.
4. KPI clave: margen total aportado
En lugar de fijarte solo en el % de margen, mide el margen total aportado por categoría.
La fórmula es sencilla:
(Ventas totales de la categoría x % margen) = Margen aportado.
Eso te dará una visión mucho más real de dónde estás ganando dinero y qué categorías solo ocupan espacio.
5. Estrategia práctica
¿Qué hacer entonces para aumentar la rentabilidad real?
Analiza tus datos: mira cuánto margen aporta cada categoría, no solo el % de beneficio.
Identifica las categorías trampa: altos márgenes, pero ventas residuales.
Potencia las categorías motor: aquellas que, aunque con margen menor, mueven volumen y clientes.
Trabaja la exposición y el consejo: la forma en que colocas, comunicas y recomiendas cambia radicalmente la rentabilidad.
Revisa tu mix cada trimestre: el mercado cambia, y tu farmacia debe adaptarse.
En resumen:
No se trata de obsesionarse con las categorías de más margen, sino de entender qué combina mejor en tu farmacia para generar rentabilidad real. Porque al final, lo que importa no es el porcentaje que marca la hoja de Excel, sino los euros que entran en la caja y la satisfacción del cliente que vuelve.
Y ahí está la clave: menos margen aislado, más visión global de rentabilidad.
Este es el tipo de estrategia que trabajamos en SANAS farma: ayudarte a ver más allá de los porcentajes y transformar los metros cuadrados de tu farmacia en euros reales y clientes fieles.