Por qué NO colocamos los productos en pirámide (y por qué deberías replanteártelo tú también)
Sí, es bonito. Sí, llama la atención. Pero ¿vende más? Aquí vienen los datos.
Dentro del sector farmacia hace tiempo que se ha puesto de moda colocar los productos en las baldas formando pirámide. Lo vemos en formaciones, en redes sociales, en las visitas de los comerciales. Y sí, lo reconocemos: es estéticamente atractivo. Puede incluso conseguir que el cliente se acerque a la estantería.
Pero entonces aquí empieza el reto.
Porque una cosa es captar la atención y otra muy distinta es cerrar la venta. Y entre medias está el momento más crítico de todo el proceso: la decisión de compra. Ese instante en el que tu cliente está frente a la balda, con la intención clara de comprar, y necesita encontrar su solución de forma rápida, lógica y sin fricción.
Y es precisamente ahí donde las pirámides, por muy bonitas que sean, se convierten en un obstáculo comercial.
EL MOMENTO CRÍTICO: LA DECISIÓN DE COMPRA
Una vez el cliente está frente a la balda, con la intención de comprar, la decisión NO se toma por "lo bonito que está colocado". Se toma por:
Facilidad para encontrar lo que busco (¿dónde está mi solución?)
Lógica de uso (¿qué productos van juntos?)
Claridad en la información (¿cuál es mejor para mí?)
Confianza en la recomendación implícita de la farmacia
Cuando un cliente busca una crema para dermatitis atópica, no le importa si el envase verde queda bonito al lado del azul en la pirámide. Le importa encontrar rápidamente las opciones para su problema, compararlas de forma natural y tomar una decisión informada.
Y ahí es donde la pirámide falla estrepitosamente.
LOS 3 PROBLEMAS GRAVES DE LA COLOCACIÓN PIRAMIDAL
1️⃣ CRITERIO ESTÉTICO ≠ CRITERIO ESTRATÉGICO
Colocar por tamaño, por color o en pirámide responde solo a un criterio: que quede bonito. Es visual merchandising básico, el mismo que se usa en tiendas de decoración o moda. Pero una farmacia no es una tienda de decoración.
En una farmacia vendemos salud, soluciones a problemas concretos, bienestar. Y eso requiere una lógica completamente diferente.
Cuando colocas en pirámide, no estás respondiendo a ninguna de estas preguntas estratégicas:
¿Estás agrupando por patología? No.
¿Por momento de aplicación (día/noche, pre/post deporte)? No.
¿Por asociación de productos complementarios que se compran juntos? No.
¿Por perfil de cliente (edad, tipo de piel, necesidad específica)? No.
¿Por objetivo comercial (qué quieres vender vs. qué se vende solo)? No.
El cliente no compra "lo que está en el centro de la pirámide". Compra lo que entiende que es para él.
Y si tiene que descifrar dónde está su producto entre una disposición puramente estética, estás añadiendo fricción al proceso de compra. Y la fricción mata las ventas.
2️⃣ TODOS LOS PRODUCTOS NO MERECEN EL MISMO ESPACIO
Este es probablemente el error más grave desde el punto de vista comercial. La pirámide, por su propia naturaleza, da protagonismo visual equitativo a todos los productos. Todos parecen igual de importantes. Todos tienen su momento de gloria en la composición.
Y eso es un error estratégico brutal.
Porque en tu farmacia, no todos los productos son iguales. Ni en rentabilidad, ni en rotación, ni en objetivos comerciales.
Pregúntate:
¿Cuál QUIERES vender? (nuevo lanzamiento, alto margen, objetivo trimestral) → Ese necesita MÁS espacio y mejor posición
¿Cuál VENDES más? (alta rotación, demanda consolidada) → Ese también merece más representación para no generar roturas de stock visuales
¿Cuál tiene poco margen pero es muy reconocido por el cliente? → Visible (porque lo buscan), pero poca representación (lo justo para que no se lleve todo el protagonismo)
¿Cuál tiene alto margen y buena rotación? → Protagonismo absoluto en altura de ojos y posición privilegiada
¿Cuál es producto de entrada pero quieres hacer cross-selling? → Junto a productos complementarios de mayor valor
Una implantación estratégica NO trata igual a todos los productos. Prioriza según objetivos comerciales claros.
La pirámide, en cambio, te obliga a dar el mismo espacio a todo. Es democrática. Y la democracia no vende más ni aumenta el margen.
3️⃣ ROMPE EL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE
El proceso de compra del cliente no es lineal, pero sí sigue una lógica psicológica clara:
Atracción → Algo me llama la atención, me acerco (aquí la pirámide funciona, lo reconocemos)
Búsqueda → Localizo la categoría o tipo de producto que necesito (aquí empieza a fallar)
Comparación → Evalúo opciones dentro de mi necesidad específica (aquí falla totalmente)
Decisión → Elijo el producto final y lo compro (aquí pierdes la venta o vendes mal)
Si el cliente tiene que "descifrar" dónde está su producto entre la estética, pierdes.
Peor aún: si el cliente tiene que preguntarte dónde está algo que debería ser obvio, estás sobrecargando a tu equipo con consultas que una buena implantación habría evitado.
Y lo más grave: si el cliente no encuentra rápido lo que busca, o no entiende la lógica de la balda, se va sin comprar o compra lo primero que ve (que probablemente no es lo que tú querrías vender).
CÓMO IMPLANTAMOS NOSOTROS EN SANAS (Y POR QUÉ FUNCIONA)
En SANAS trabajamos la implantación de producto con criterio estratégico, no decorativo. Cada centímetro de balda tiene un propósito comercial claro.
Esto significa:
✅ Agrupación por lógica de compra real del cliente:
Por patología: Dermatitis atópica junta, pero separada de antiedad. Caída capilar junta, pero separada de higiene diaria.
Por momento de uso: Rutina día vs. rutina noche. Pre-deporte vs. post-deporte. Productos de uso diario vs. tratamientos intensivos.
Por complementariedad: El sérum va con la crema facial que lo potencia, no con el contorno de ojos que se usa en otro momento. El protector solar va junto a la hidratante de día, no perdido en otro lineal.
Por secuencia de aplicación: Si vendes rutinas completas (limpieza > tónico > sérum > crema), colócalos en ese orden para facilitar la venta cruzada.
✅ Distribución según objetivos comerciales claros:
Mayor espacio lineal = productos que quieres impulsar o que tienen mayor rotación real
Mejor posición (altura de ojos, inicio de lineal, zonas calientes) = productos estratégicos con mejor margen o nuevos lanzamientos
Zonas secundarias pero accesibles = productos de arrastre, marcas blancas, o referencias de bajo margen pero necesarias
Facing multiplicado = productos estrella que no pueden faltar nunca y se venden constantemente
✅ Facilitar la decisión, no complicarla:
El cliente debe entender EN 3 SEGUNDOS dónde está su solución
La comparación entre opciones debe ser natural y lógica (por precio, por concentración, por formato...)
La recomendación de la farmacia debe estar implícita en la colocación: lo que está mejor colocado es lo que tú recomiendas
Cartelería estratégica que refuerce la lógica (por patología, por edad, por necesidad...)
LOS NÚMEROS NO MIENTEN: RESULTADOS REALES
Hemos implantado esta metodología en decenas de farmacias. Los resultados son contundentes y medibles:
📊 +23% de incremento medio en ventas de categorías optimizadas en los primeros 3 meses
📊 +18% de mejora en margen bruto (vendemos más de lo que queremos vender, no lo que se vende solo)
📊 -35% de consultas sobre "dónde está X producto" (el cliente lo encuentra solo)
📊 +40% en venta cruzada en categorías con implantación por complementariedad
Tenemos los números. Tenemos casos reales. Y podemos demostrártelo.
No es teoría. No es intuición. Son datos reales de farmacias reales que han pasado de colocar "bonito" a colocar "estratégico".
LA CONCLUSIÓN (POLÉMICA, PERO NECESARIA)
No te fíes de quien te deja el lineal bonito pero sin criterio estratégico.
Colocar en pirámide, por color o por tamaño puede quedar precioso en una foto de Instagram. Puede incluso ganar algún premio de visual merchandising. Pero en el día a día de tu farmacia, donde cada centímetro de balda debe trabajar para ti y cada euro de margen cuenta, es una pérdida de oportunidad brutal.
La implantación de producto es una herramienta comercial potentísima. No un ejercicio de interiorismo. No un capricho estético.
Y si alguien te está vendiendo "implantación" basándose solo en que quede bonito, te están vendiendo humo. Humo caro, además, porque cada día que tu lineal no está optimizado, estás perdiendo ventas y margen.
En SANAS somos especialistas en implantación estratégica de producto. Colocamos para vender, no para decorar.
Porque una farmacia bonita está genial. Pero una farmacia bonita que además vende más y con mejor margen, esa es imbatible.
¿Hablamos de cómo optimizar tu farmacia?